Queremos llegar mejor a las mentes de las personas a las que queremos vender algo. Las técnicas tradicionales de ventas ya no son competitivas en el mundo actual. Tenemos que aprender a explotar la mente subconsciente del consumidor por medio del placer y del dolor, que al final dominan a nuestras mentes. Hoy te traigo las mayores enseñanzas del libro "Las trampas del deseo", para que las puedas aplicar siempre que quieras vender cualquier cosa, explotando el deseo de los demás por medio de anzuelos. Y recuerda, utiliza estás técnicas como una ayuda, nunca para suplantar un buen producto. Aquí vamos.
Técnica 1: Un anzuelo para comparar.
No muerdas el cebo del placer hasta saber que no oculta un anzuelo.
Fácil de explicar, fácil de aplicar. Una de las mayores trampas del deseo en las que cae nuestro cerebro se dan en el momento que nos dan un anzuelo de comparación. Para que lo entiendas, veamos el siguiente ejemplo:
Examinemos el juego de manos del Economist a cámara lenta.
1. Suscripción al acceso online solo por 59 dólares.
2. Suscripción a la versión impresa sola por 125 dólares.
3. Suscripción al acceso online y la versión impresa por 125 dólares.
La clave en esta caso se encuentra en las opciones 2 y 3 de la oferta de suscripción. Como se puede notar, el cebo de comparación crea una distorsión en nuestro cerebro, que se ve totalmente atraído por la opción 3, al comparar esta con la opción número 2.
La clave se encuentra en la comparación, si comparas una versión sub-optima A de cualquier objeto con una versión óptima A, y además una opción óptima B, se da la magia en nuestro cerebro. Se va a elegir en la gran mayoría de los casos la elección por la opción óptima que se esta comparando.
Que pasaría en el siguiente caso:
1. Suscripción al acceso online solo por 59 dólares.
2. Suscripción a la versión impresa sola por 99 dólares.
3. Suscripción al acceso online y la versión impresa por 125 dólares.
Pues en este caso, a pesar de que la opción 3 sigue pareciendo una ganga, esta vez los clientes se distribuyen más en las tres opciones.
La clave es exclusivamente el señuelo, de lo contrario no se conseguiría el efecto potenciador para aumentar las ventas en una opción de mayor precio.
Si algo he aprendido en mi vida en las ventas es que el cliente siempre, siempre tiene un precio de referencia para casi cualquier producto que este en el mercado. Y ese precio de referencia siempre siempre va a influenciar en su decisión final de compra.
Lo importante de este factor totalmente psicológico es encontrar maneras en las que las referencias ayuden a las ventas de tu producto en vez de afectarlas. Si dejas el valor de referencia al azar, estos puede que dañen tus ventas sin que te des cuenta. Y ojo, al tener un precio demasiado elevado en comparación con un producto similar, las personas pueden llegar a intuir que se trata de timarles. Esa es una de las posibles desventajas de crear algo demasiado irreal.
Además se debe tomar en cuenta que si el producto es totalmente nuevo, el cliente puede crear una nueva referencia con tu producto. Tomemos un ejemplo de "Las trampas del deseo".
"En los comienzos de la segunda guerra mundial, un comerciante de diamantes italiano, James Assael, huyó de Europa para establecerse en Cuba. Allí encontró un nuevo medio de vida: el ejército estadounidense necesitaba relojes sumergibles, y Assael, a través de sus contactos en Suiza, estaba en condiciones de satisfacer aquella demanda. Cuando terminó la guerra, el acuerdo de Assael con el gobierno de Estados Unidos expiró, dejándole con miles de relojes suizos. Evidentemente, los japoneses necesitaban relojes; pero no tenían dinero. En cambio, sí tenían perlas, muchos miles de ellas. Al cabo de poco tiempo Assael había enseñado a su hijo cómo trocar relojes suizos por perlas japonesas.
El negocio prosperó, y muy pronto pasaría a conocerse a su hijo, Salvador Assael, como «el rey de las perlas». Cierto día de 1973 en que el rey de las perlas tenía anclado su yate en SaintTropez, un joven y apuesto francés llamado Jean-Claude Brouillet subió a bordo desde otro yate adyacente. Brouillet acababa de vender su negocio de flete aéreo, y con las ganancias había comprado un atolón en la Polinesia francesa, un paraíso dotado de una azulada laguna para él y para su joven esposa tahitiana. Brouillet explicó que en las aguas de color turquesa del atolón abundaba la ostra de labios negros, Pinctada margaritifera. Y de los negros labios de esa ostra surgía algo digno de mención: perlas negras. En aquel momento no había mercado para las perlas negras de Tahití, de las que apenas existía demanda.
Pero Brouillet persuadió a Assael para que hiciera negocios con él. Juntos, cultivarían perlas negras y las venderían por todo el mundo. Al principio, los intentos de comercialización de Assael fracasaron. Las perlas eran de un color gris plomo y del tamaño de balas de mosquete, y regresó a la Polinesia sin haber hecho una sola venta. En ese momento Assael podría haberse deshecho por completo de las perlas negras o haberlas vendido a bajo precio en un almacén de descuento. Podría haber tratado de forzar a los consumidores vendiéndolas en paquetes junto con unas cuantas perlas blancas. Pero en lugar de ello, se limitó a esperar todo un año, hasta que el negocio produjo algunos especímenes de mejor calidad, y entonces le llevó esas perlas a un viejo amigo, Harry Winston, un legendario comerciante de piedras preciosas.
Winston aceptó ponerlas en el escaparate de su tienda de la Quinta Avenida de Nueva York, con una etiqueta adjunta en la que se mostraba un precio exorbitante. Assael, mientras tanto, encargó un anuncio a toda página que se publicó en las principales revistas de moda. En el anuncio aparecía un reluciente collar de perlas negras colocado entre una profusión de diamantes, rubíes y esmeraldas. Las perlas, que hasta hacía poco habían sido asunto exclusivo de un grupo de ostras de labios negros colgadas del extremo de una soga en el mar de la Polinesia, pasaron a exhibirse ahora por todo Manhattan en los sinuosos cuellos de las más prósperas divas de la ciudad. Assael había cogido una cosa de dudoso valor y la había convertido en algo increíblemente fino.
O como dijo Mark Twain en cierta ocasión aludiendo a Tom Sawyer: «Tom había descubierto una gran ley de la acción humana, a saber, que para hacer que un hombre codicie algo, basta con hacer que resulte difícil de obtener». ¿Y cómo lo hizo el rey de las perlas? ¿Cómo persuadió a la flor y nata de la sociedad para que se apasionara por las perlas negras de Tahití, y para que las pagara espléndidamente? Para responder a esta pregunta, primero tengo que explicar algo relativo a las crías de ganso.
Hace unas décadas, el naturalista Konrad Lorenz descubrió que los ansarinos, al salir del huevo, se apegan al primer objeto en movimiento con el que se encuentran (que en general suele ser su madre). Lorenz lo supo porque, en uno de sus experimentos, él fue lo primero que vieron las crías, y desde ese momento lo siguieron fielmente a todas partes. De ese modo, Lorenz demostró que los ansarinos no sólo toman decisiones iniciales basándose en lo que encuentran disponible en su entorno, sino que se atienen a su decisión una vez tomada. Lorenz denominó a este fenómeno natural impronta. ¿Está, pues, el cerebro humano estructurado como el de los gansos? ¿Nuestras primeras impresiones y decisiones producen también una impronta? Y de ser así, ¿qué papel desempeña dicha impronta en nuestras vidas? Cuando nos encontramos con un nuevo producto, por ejemplo, ¿aceptamos el primer precio que aparece ante nuestra vista? Y lo que es más importante: ¿tiene ese precio (lo que en economía conductual denominamos ancla) un efecto a largo plazo en nuestra predisposición a pagar por el producto en lo sucesivo? Parece ser que lo que es bueno para los gansos también lo es para los humanos. Y eso incluye el ancla. Desde el primer momento, por ejemplo, Assael «ancló» sus perlas a las joyas más finas del mundo, y en lo sucesivo los precios se mantuvieron siempre en ese nivel. Del mismo modo, una vez que compramos un nuevo producto a un precio determinado, nos quedamos anclados a ese precio. Pero ¿cómo funciona exactamente esto? ¿Por qué aceptamos tales anclas? "
Toma en cuenta los dos primeros trucos psicológicos de este maravilloso libro para aplicarlos y llegar un poco más a la mente del consumidor.
En los próximos artículos subiremos más videos relacionados al tema.
No hay comentarios:
Publicar un comentario